Strategie comercială și acces la piețe
Stabilim unde merită să vindeți și cui. Analizăm piețele și identificăm companiile care cumpără ce oferiți. Rezultatul este un plan comercial pe care echipa îl poate executa.
Ce primiți
- Profilul companiei văzut prin ochii cumpărătorului
- Comparație între piețe, cu argumentele fiecărei alegeri
- Listă prioritizată de companii, cu motivul includerii
- Propunerea de valoare și mesajele pe segmente
Când este util
- Doriți să intrați pe o piață nouă, de exemplu Germania, Austria sau alte țări din UE.
- Aveți o capacitate nouă, de producție sau execuție, și trebuie să găsiți clienții potriviți pentru ea.
- Compania vinde tuturor celor care întreabă și doriți să alegeți clienți mai buni.
- Planul comercial există doar în mintea conducerii.
Activități și livrabile
Analiza ofertei și a capacităților actuale
Profilul companiei văzut prin ochii cumpărătorului
Cercetarea piețelor și a segmentelor
Comparație între piețe, cu argumentele fiecărei alegeri
Identificarea clienților și partenerilor țintă
Listă prioritizată de companii, cu motivul includerii
Poziționare și mesaje
Propunerea de valoare și mesajele pe segmente
Canale și ritm comercial
Plan de acțiune pe 3–6 luni, cu responsabili
Indicatori
Tabloul de indicatori comerciali și ritmul de raportare
Ce urmărim
Obiectivele colaborării, nu garanții de rezultat.
- Piețe și segmente prioritizate, cu argumentele pentru fiecare alegere.
- O listă de clienți țintă pe care echipa o poate aborda imediat.
- Mesaje comerciale adaptate fiecărui tip de cumpărător.
- Indicatori simpli prin care conducerea vede dacă planul funcționează.
De ce depinde rezultatul
Calitatea planului depinde de informațiile primite despre clienți, prețuri și capacități. Rezultatele comerciale depind apoi de execuție, de piață și de deciziile companiei.
Responsabilități și limite
Ce face UDG Group
- Cercetăm, analizăm și propunem prioritățile.
- Redactăm planul și mesajele.
- Prezentăm planul conducerii și îl ajustăm.
- Putem continua cu implementarea, prin serviciul de prospectare.
Ce rămâne la companie
- Oferă informații despre clienți, capacități, prețuri și limite.
- Decide piețele și prioritățile.
- Alocă oamenii care execută planul.
Ce nu include
- Studii de piață statistice sau sondaje la scară mare.
- Garanția unor volume de vânzări.
- Consultanță juridică sau fiscală pentru operarea în alte țări.
Etape
Clarificarea obiectivelor
Ce vrea compania să vândă, cui, cu ce capacitate și în ce orizont.
Cercetare
Piețe, segmente, concurență și cumpărători relevanți pentru oferta companiei.
Prioritizare
Alegem piețele și clienții cu cea mai bună potrivire.
Plan comercial
Mesaje, canale, ritm, responsabili și indicatori.
Predare sau implementare
Planul este predat echipei sau continuăm cu prospectarea.
Ce influențează durata și costul
Scopul, durata și costul se stabilesc în scris înainte de începerea lucrului.
- Numărul de piețe și segmente analizate.
- Limbile în care se lucrează.
- Disponibilitatea datelor interne despre clienți și vânzări.
- Dacă planul include și pornirea implementării.
Întrebări frecvente
Cât de detaliată este lista de clienți țintă?
Suficient de detaliată pentru a putea fi folosită imediat de echipă: companiile prioritare și motivul pentru care merită abordate. Informațiile despre persoane se prelucrează cu respectarea GDPR.
Lucrați și pentru companii care nu exportă încă?
Da. Strategia comercială poate viza la fel de bine clienți mai mari din România. Intrarea pe o piață externă este o opțiune, nu o condiție.
Ce faceți diferit față de un studiu de piață?
Un studiu descrie piața. Noi ajungem până la companiile concrete pe care merită să le abordați și la mesajul pentru fiecare, apoi putem continua cu prospectarea.
Servicii conexe
Discutați acest serviciu
Scrieți-ne pe scurt contextul: termenul, ce aveți deja pregătit și ce rezultat urmăriți.
Tratăm fiecare solicitare cu discreție. Putem semna un acord reciproc de confidențialitate înainte de a discuta informații sensibile.
Dacă nu folosiți o aplicație de email, copiați adresa și scrieți-ne din contul dumneavoastră.
Folosim datele din mesaj pentru a vă răspunde. Detalii în politica de confidențialitate.